Co się dzieje — a raczej, co powinno się wydarzyć — gdy ktoś zapisuje się na listę mailingową?

Zacznijmy od początku.

Skupmy się na tym, jak możesz poprawić jakość potencjalnych klientów po ich zapisaniu się na Twojej liście adresowej.

Aby to zrobić, najpierw cofnijmy się o krok i zyskajmy trochę perspektywy.

Jeśli rozłożymy marketing na jego najistotniejsze składniki, pozostaną nam tylko dwie rzeczy, które mają znaczenie: 

• oferta

…i…

• odbiorcy

W prostych słowach, oferta to to, co sprzedajesz, a odbiorcy to ci, którym to sprzedajesz.

Gdy oferta i odbiorcy są dobrze dobrani, wszystko jest łatwe. Jeśli którekolwiek z tych elementów jest niewłaściwy…, to niestety nic nie będzie proste.

Patrząc 15 lat wstecz nie mogę wskazać ani jednego czynnika, który gwarantowałby sukces.

Wbrew temu, co mogłeś odczytać z różnych reklam panujących w Internecie…, nie ma magicznych szablonów ofert, gwarantowanych bonusów konwersji, tajnych trików copywriterskich ani narzędzi do badania odbiorców, które różnicują sukces i porażkę.

Z mojego doświadczenia wynika, że sukces w biznesie to kwestia układania probabilistycznych korzyści na naszą korzyść, a nie poszukiwanie (nieistniejącego) Świętego Graala marketingu cyfrowego.

Jednak patrząc z perspektywy 15 lat doświadczenie jest jedna rzecz, która zdaje się mieć większe znaczenie niż cokolwiek innego i jest dostępna dla każdego z nas, za darmo.

==Tą jedną rzeczą jest zaufanie.==

Zanim zagłębię się w ten temat, pozwól mi uchronić cię przed pewnymi potencjalnymi pułapkami. Łatwo jest zlekceważyć znaczenie zaufania w sukcesie twoich działań marketingowych i pomyśleć sobie:

„To ja już przecież wiem.”

Odłóż tę myśl na chwilę i zostań ze mną…

Zaufanie nie jest jednorodnym stanem, który po prostu posiadasz lub nie.

To kombinacja czynników, które oddziałują ze sobą w czasie i mogą dramatycznie wpłynąć na twoje wyniki — na lepsze lub na gorsze.

Jeśli uda ci się dobrze ustawić wiele z tych czynników, znacznie zwiększasz swoje szanse na sukces. Gdy dopracujesz je wszystkie, stajesz się niepowtarzalny.

I nie jest trudno to osiągnąć, jeśli jesteś gotów włożyć w to pracę.

Przyjrzyjmy się czterem elementom zaufania i temu, jak każdy z nich przyczynia się do tworzenia lepszych potencjalnych klientów w czasie.

Zaczynamy:

Element Zaufania nr 1: Empatia

.
Gdy nowy potencjalny klient pojawia się w twoim świecie, pierwsze czego szuka, to potwierdzenie, że rozumiesz kim jest, czego chce, jakie problemy próbuje rozwiązać i jakiego bólu stara się uniknąć w kontekście dziedziny ekspertyzy lub wartości, którą oferujesz.

Budowanie solidnego fundamentu zaufania wymaga od ciebie uznania potrzeb i pragnień własnej publiczności, zanim zaczniesz oferować potencjalne rozwiązania.

Podsumowując: działaj z empatią. (To dobra zasada również w życiu codziennym.)

Element Zaufania nr 2: Wiarygodność

.
Gdy ludzie zaczynają ufać twoim intencjom, kolejnym krokiem jest potwierdzenie, że posiadasz doświadczenie i wiedzę, by pomóc im rozwiązywać problemy (lub ich uniknąć) oraz spełnić ich pragnienia.

Twoje intencje są kluczowe dla twoich klientów, ale musisz również dostarczać obiecane rozwiązania.

Cyfrowy świat jest pełen fałszywych ofert, a jest bardzo prawdopodobne, że twoi potencjalni klienci zostali wcześniej zawiedzeni. (Dlatego wciąż szukają rozwiązań.)

Wiarygodność budujesz, kiedy możesz uczciwie powiedzieć, że realizujesz swoje obietnice.

Świetne treści pokazujące twoje zrozumienie tematu oraz prezentujące twoją wiedzę są fundamentem wiarygodności.

Recenzje, referencje i studia przypadków również przyczyniają się do budowy wiarygodności.

Element Zaufania nr 3: Integralność

.
Prostym sposobem na wyjaśnienie integralności jest pytanie: 

• Czy twoi klienci wierzą, że robisz to, co obiecujesz, bez względu na to, czy ktoś patrzy, czy nie?

Klienci chcą ci zaufać.

Ważne jest również to, aby faktycznie uznać, że klient podejmuje ryzyko, wierząc ci — szczególnie gdy w grę wchodzą pieniądze.

Upewnianie ich, że podjęli właściwą decyzję, pozostając wiernymi twoim słowom i zasadom, wzmacnia postrzeganie twojej integralności.

UWAGA
Integralność nie oznacza, że nie możesz popełniać błędów.

Nie musisz być doskonały. Powinieneś jednak przyznać się do błędów, gdy się zdarzają i naprawić sytuację.

Integralność nie określa, jakie powinny być twoje wartości.

Oznacza jedynie, że jesteś tym, kim mówisz, że jesteś i zawsze działasz zgodnie z tymi zasadami.

Element Zaufania nr 4: Spójność

.
Zaufanie nie jest czymś, co zdobywasz raz i możesz o tym zapomnieć.

To nie jest pole, które można odhaczyć na drodze do czegoś innego.

Zaufanie jest nicią, która przewija się przez wszystkie twoje działania.

To obietnica mówiąca:
-kim jestem, w co wierzę, jak wybieram swoje miejsce w świecie i czego możesz ode mnie oczekiwać teraz i w przyszłości.

Każda interakcja z twoją publicznością jest okazją do budowania — lub niszczenia — zaufania. Traktuj te okazje bardzo poważnie.

Teraz przenieśmy te elementy zaufania na bardziej znany grunt — email marketing po zapisaniu się do listy adresowej — i zobaczmy, jak współpracują ze sobą, by rozwijać lepszych potencjalnych klientów.

(Te ramy pochodzą z Tajnych Sztuk Email Marketingu, mojego flagowego szkolenia – szczegóły otrzymasz po przejściu szkolenia na liście tutaj>>.)

Natychmiast po zapisaniu się na listę startuje (z automatu) Seria Budowania Relacji. Głównym celem tej serii jest pokazanie empatii i wiarygodności — nie sprzedaż.

Budowanie relacji po zapisie nie powinno być mylone z sekwencjami 'wprowadzenia’ czy 'inicjacji’. Nie chodzi o szybkie przedstawienie się, aby przejść do czegoś innego.

Uznajemy, że musimy popracować nad budowaniem relacji z naszymi potencjalnymi klientami. Empatia i wiarygodność to fundamenty świetnej Serii Budowania Relacji.

W praktyce oznacza to, że pierwsze maile (5-10 maili lub więcej – w zależności od potrzeb twojej publiczności) są głównie o NICH, nie o TOBIE.

Jaki odczuwają ból, jakie mają pragnienia i czego się nauczyłeś, co może im się przydać, czym możesz się podzielić bez oczekiwania na coś w zamian?

(Wiem, że ciśnienie na jak najszybszą sprzedaż jest OGROMNE, ale wytrzymaj – nie od razu Rzym zbudowano.)

Po zakończeniu Serii Budowania Relacji, potencjalny klient jest dodawany do Newslettera. To jest narzędzie do budowania zaufania na przestrzeni czasu. 

Częstotliwość newslettera zależy od specyfiki Twojego biznesu i tego, co najlepiej służy Twojej publiczności. Istnieje wiele sposobów organizowania newsletterów (tematycznie, kuratorsko, nowe treści, itp.).

Wartościowe Newslettery pogłębiają relacje z czasem (integralność, spójność) i tworzą możliwości dzielenia się wiedzą wartościową dla Twojej publiczności (wiarygodność, empatia).

Kolejnym elementem jest Seria Telenoweli…

Chodzi tutaj o wprowadził zasady serializowanej narracji do email marketingu, aby przyciągnąć uwagę odbiorców za pomocą otwartych pętli, zagnieżdżonych pętli i cliffhangerów.

Seria Telenoweli nie sprzedaje. Zamiast tego, jest narzędziem do przekazywania wartości w sposób tak interesujący i angażujący, jak Twoje ulubione seriale telewizyjne.

Seria Telenoweli ma początek i koniec. Zabiera Twoją publiczność w podróż, podczas której możliwa jest jakaś transformacja (dla nich oczywiście).

Seria Telenoweli może być czymś tak prostym, jak jakaś prosta wiadomość, która zmienia sposób postrzegania problemu lub szansy, albo czymś bardziej złożonym, jak mini-kurs, przypowieść czy coś więcej.

Wiem, co myślisz… chyba…

Budowanie relacji jest świetne, ale kiedy zaczniemy zarabiać kasiorę? Biznes, który nie sprzedaje, nie jest biznesem (to drogie hobby).

Częścią budowania i wzmacniania zaufania jest nagradzanie uwagi naszej publiczności, kiedy są zainteresowani czymś, co masz do zaoferowania i szanowanie ich braku zainteresowania, kiedy nie są zainteresowani.

Mechanizmem do tego jest Email Pomostowy.

Email Pomostowy to okazja, aby powiadomić twoją publiczność, kiedy masz coś na sprzedaż i aby mogli oni wirtualnie „podnieść rękę”, jeśli są zainteresowani.

Każdy, kto podnosi rękę, daje wyraźne pozwolenie na promocję (i jest znacznie bardziej otwarty na nią). Każdy, kto nie podnosi ręki nigdy nie widzi promocji.

Oto przykład wiadomości pomostowej (Email Pomostowy):

• Email Pomostowy TsEM.

Wszystkie te kampanie — Seria Budowania Relacji, Wartościowy Newsletter, Seria Telenoweli i Emaile Pomostowe — są częścią tego, co nazywamy Silnikiem Zaufania w Tajnych Sztukach Email Marketingu.

Współpracują one z Silnikiem Przychodów (Promocje Oparte na Opowieściach, Seria Wprowadzania Produktu, i Seria Wprowadzenia Klienta).

Wracając do pierwotnego spostrzeżenia, że zaufanie jest kluczowym składnikiem sukcesu w biznesie, sugerujemy, że kampanie budujące zaufanie powinny stanowić 80% lub więcej całego email marketingu.

Przeczytaj to zdanie jeszcze raz… No czytaj!

Jeśli moje doświadczenie jest trafnym przewodnikiem, największą przewagą, jaką możesz mieć w biznesie, jest zaufanie Twojej publiczności.

Poświęć czas, aby to osiągnąć, a wszystko inne będzie łatwiejsze, bardziej skuteczne i o wiele przyjemniejsze.

Widzimy się po drugiej stronie!
Paweł Grzech