Jak sprzedawać w Internecie?

Chcesz sprzedawać w Internecie, tak?

Dlaczego nie? Tysiące osób na całym świecie to robi i odnosi nie małe sukcesy.

Ale muszę Cię ostrzec! Nigdy nie osiągniesz sukcesu, jeśli nie odkryjesz reguł, jakimi rządzi się marketing i sprzedaż w Internecie.

To jest bez różnicy, jak pięknie wygląda Twoja strona www oraz czy posiada informacje, których inni szukają… ponieważ jeśli nie dowiesz się o co chodzi tak naprawdę w sprzedaży online, to nigdy nie zarobisz ani złotówki.

Jest to niestety smutna prawda, że większość potencjalnych marketerów internetowych błądzi po omacku i wykonuje często bezsensowne czynności – nic dziwnego, dzisiaj już każdy i na każdym rogu sprzedaje w Internecie sekret: Jak zarabiać tysiące złotych w Internecie i odnieść sukces?

Ja w żadnym wypadku nie będę sprzedawać Ci jakiś tajnych przez poufne sekretów sprzedaży internetowej.

Studiuje marketing internetowy już od kilku lat i nauczyłem się wykorzystywać swoją wiedzę w praktyce. Nie jestem, co prawda żadnym „Guru” marketingu internetowego (nie chce być też tak spostrzegany), ale rozumiem już o marketingu internetowym więcej od większości osób – To nie jest jakieś tam Voodoo, żaden sekret czy przepis na sukces, tylko solidny i sprawdzony Marketing Online.

Jeśli nie będziesz przestrzegać tych podstawowych reguł, to mogę Ci jedno zagwarantować… Zrobi to ktoś inny.

Klient

Na ten temat powstało i nadal powstaje masę publikacji. Każda książka o marketingu internetowym pisze o tym, każdy ekspert i doradca wydobywa stare i dobre strategie z marketingu tradycyjnego i przekazuje je na swój sposób.

I wtedy te wszystkie regułki z góry do dołu są oferowane, jako własne.

Rozwiązywanie problemów innych, wybranie odpowiedniej grupy docelowej, oferowanie wartościowych informacji, itd., itd…

Zapomnij teraz o tym!

Kto tak naprawdę może dokładnie wiedzieć, jaki rodzaj czytelnika odwiedza jego stronę? Najlepiej wyjdź z założenia, że większość osób, które będą odwiedzać twoje strony to raczej nie będą eksperci i liderzy – obojętnie, z jakiej grupy docelowej do ciebie przyjdą.

Z tak ogromnej cyber przestrzeni, jaką jest Internet przyjdzie do ciebie bardzo dużo osób, które za wiele nie wiedzą i nie rozumieją.

Dlatego skoncentruj się na początku właśnie na grupie normalnych osób – nie na liderach czy ekspertach. Opracuj swój biuletyn, stronę oraz niezbędne wsparcie techniczne wokół idei, które są łatwe do zastosowania i zrozumienia. Wyjdź z założenia, że jeszcze dużo osób nie czuje się za swobodnie w Internecie.

Również i Internet nie jest idealnym światem. Ponieważ w takim wypadku wszyscy mieli byśmy perfekcyjne produkty i idealny rynek. Taki super produkt mógłby wtedy wyglądać w taki sposób:

• Posiada bardzo wysoką marżę,
• Jest ekskluzywny,
• Może być dostarczony do klientów tylko za naciśnięciem jednego guzika,
• Można go łatwiej kupić w Internecie niż za pomocą tradycyjnych kanałów,
• Bardzo dużo osób go potrzebuje,
• I musi być kupowany regularnie (co miesiąc).

Czy potrzebujesz idealnego klienta?

Oczywiście, że nie. To on potrzebuje ciebie!

Takiego wymarzonego klienta i tak nigdy w praktyce nie znajdziesz. Marketing internetowy dla marketerów oznacza nie więcej, jak tylko dotarcie do potencjalnego klienta, wzbudzenie jego zainteresowania i przeprowadzenia z nim rozmowy sprzedażowej.

Zacznij od końca!

W tradycyjnym marketingu obowiązuje następująca zasada:

Im dokładniej poznasz swoją grupę docelową, tym lepiej. Wtedy tworzysz odpowiednią promocję, ustalasz odpowiednią cenę i miejsce sprzedaży oraz odpowiednie produkty. Wiesz jak rozmawiać ze swoją grupą docelową, co jej oferować i jak dotrzeć do tych ludzi.

I to tak naprawdę jest właściwa droga, ale w tradycyjnym (Offline) marketingu. W marketingu internetowym nie ma to najmniejszego sensu.

Ale mimo wszystko bardzo dużo osób, które stawiają pierwsze kroki w marketingu internetowym wybiera właśnie tą złą drogę… I w ten sposób dołączają wraz ze swoim biznesem do tysięcy osób, którym się nie udało. Ponieważ tylko niewielka liczba marketerów potrafi regularnie generować zyski.

Zła droga:

1. Sięgasz rady różnych ekspertów, którzy sprzedają Ci zwykłe strategie marketingowe za wielkie pieniądze.
2. Płacisz dużo kasy za jakiś super ładny szablon strony internetowej i dumnie udostępniasz ją w sieci.
3. Inwestujesz – jeszcze przed przetestowaniem przynajmniej jednego elementu swojego biznesu i jeszcze zanim cokolwiek zarobiłeś – w drogich programistów, w różne systemy marketingowe, programy, wtyczki i w inne rozwiązania dla swojej strony www.
4. I dopiero teraz próbujesz przyprowadzić osoby na swoją stronę.

Jak myślisz, co teraz będzie?

• Zero lub bardzo mało czytelników!
• Mały lub nawet zerowy obrót!
• Zero kasy!

Poznałeś właśnie najszybszą drogę, która prowadzi niestety do bankructwa.

Jeśli pójdziesz tą drogą… to ryzykujesz finansową katastrofę!

Oczywiście również w Internecie ważne jest, aby skoncentrować się na określonym typie konsumenta. Tylko on w sieci już jest i czeka na ciebie. Na rynku, który musisz najpierw zidentyfikować.

Skoncentruj się najlepiej na rynku (niszy), który już istnieje i poznaj tam swoich potencjalnych klientów lub współpracowników.

W Internecie odwracamy ten cały proces:

1. Opracuj jakiś chodliwy pomysł na swój produkt lub usługę.
2. Maksymalnie skoncentruj się na badaniu rynku, w którym uważasz, że będzie zapotrzebowania na Twój produkt.
   Jeśli odkryjesz, że Twój produkt nie będzie się dobrze sprzedawać, że ludzie nie będą gotowi, aby za niego zapłacić to nie idź dalej. Nie masz w tym wypadku niczego, co będzie się dobrze sprzedawać. Ten pomysł to niewypał.
3. Zacznij od początku. Poszukaj odpowiedniej niszy i stwórz tam swój profil.
4. Dopiero teraz jest sens, aby zastosować mieszankę z różnych taktyk i technik marketingowych:
   Copywriting
   Optymalizacja witryny
   Email marketing
   InfoProdukt…

Tak szczerze mówiąc to jest to duże uproszczenie. Oczywiście istnieje dużo więcej taktyk, strategii i kroków, których trzeba przestrzegać i zastosować. Jednak pierwszym i zarazem najważniejszym krokiem będzie testowanie, ponieważ dzięki temu odkryjesz czy istnieje jakiś konkretny rynek lub nisza, w której są ludzie gotowi płacić za Twoje produkty.

Rozejrzyj się… zapewne znajdziesz marketerów oraz firmy, które za pomocą tradycyjnego marketingu chciały zawojować Internet.

Które zaczynały swoją przygodę w Internecie z dobrym pomysłem i grubym portfelem…

I które skończyły w sieci z pomysłem i bez kasy!

Zaznacz swoje terytorium!

W Internecie nie ma już miejsca na normalność i przeciętność. Teraz nawet wyróżnienie się z tłumu nie wystarczy.

Wymagane jest bycie niepowtarzalnym.

W Internecie najlepsza oferta w całym mieście nie ma już znaczenia – drugie miasto z jeszcze lepszą ofertą, jest oddalone o tylko jedno kliknięcie myszki.

W przeszłości głównym problemem małych firm była konkurencja na miejscu, dlatego starali się wyprodukować coraz to lepsze i nowocześniejsze produkty.

Za to w Internecie jest to bez znaczenia. Tutaj grają wszyscy na tym samym boisku i tą samą piłką.

Dlatego celem numer jeden skutecznej kampanii marketingu internetowego, musi być dla ciebie stworzenia tak wyraźnego profilu, aby stawać się stopniowo i krok po kroku bardzo ważnym elementem w życiu swoich klientów.

Mały przedsiębiorca, który skutecznie się wypozycjonuje zyska dużo więcej. Stworzy sobie niszę, która będzie spełniać nie tylko jego biznesowe, ale również i osobiste cele. Taka internetowa nisza staje się wtedy Machiną, która produkuje takie rezultaty, jakich sobie życzysz dla swojego życia i portfela.

Obserwuje od pewnego czasu początkujących marketerów internetowych i mogę Ci coś teraz zdradzić: Ponad 90% z nich wybrało złą niszę. Nie kontrolują tego, co ich charakteryzuje i wyróżnia wśród innych.

Wpakowali się w biznes, zamiast samemu i celowo go stworzyć.

Wybranie swojej niszy w Internecie nie jest jedną z opcji – To jest wybór, którego po prostu musisz dokonać.

Aby chwycić ster w swoje ręce musisz zdecydować między wybraniem niszy, a stworzeniem nowej. Idealnego biznesu nie znajdziesz pięknie zapakowanego pod choinką – musisz nad nim pracować.

Choć teraz ze mną, ukształtujmy jakąś niszę i zobaczmy, co to oznacza…

Wybór Niszy

Zdradzę Ci teraz kilka pomysłów na ukształtowanie własnej niszy.

Na początek:

Trzymaj się zawsze tego, co lubisz i co sprawia Ci dużo przyjemności. Zastanów się nad tym, co robisz i jak to robisz. Czy istnieje coś konkretnego, co potrafisz robić w nadzwyczajny sposób? Potrafisz wydobyć z siebie swoje mocne strony i je wykorzystać zamiast tylko marzyć o idealnym produkcie?

Rozważ następujące rodzaje nisz:

• Niewypełniona nisza:
Tradycyjny marketing uczy – „Znajdź swoją niszę i ją wypełnij”. Czy istnieje produkt lub usługa, której szukają Twoi potencjalni klienci i nikt inny nie może im tego zaoferować? O co pytają te osoby? Czego potrzebują?

Jeśli masz wystarczająco dużo czasu i jesteś wytrwały, to spokojnie możesz wybrać się na poszukiwanie niezapełnionej niszy. Jeśli nie, to czytaj dalej.

• Słabo wypełniona nisza:
Odnalezienie i zapełnienie niewypełnionej niszy, może zająć bardzo dużo czasu i może być również kosztowne. Ale za to słabo wypełnioną nisze można znaleźć dużo łatwiej i coraz częściej. Jak zatem znaleźć słabo zapełnioną niszę? Przez własne doświadczenie! Rozglądaj się w swojej branży za nowymi możliwościami i wtedy przetestuj ten rynek pod względem swoich pomysłów.

• Nowa nisza:
Jeśli masz wystarczająco dużo czasu, to możesz rozejrzeć się za zupełnie nową niszą. A jeśli posiadasz wystarczająco gruby portfel, to możesz nawet stworzyć niszę zupełnie od zera. Niektóre małe firmy odniosły w ten sposób sukces – jednak w porównaniu z tymi, którzy próbowali i ponieśli porażkę, jest to bardzo mała liczba.

Aby dokładnie zrozumieć niszę, którą wybierzesz, musisz dokładnie odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• Skąd mam wiedzieć, co powinienem sprzedawać?
• Skąd mam wiedzieć, że inni będą chcieli kupić to, co mam im do zaoferowania?
• Jak przekazać moją wiadomość do właściwych ludzi o właściwym czasie?
• Jak mam stworzyć biznes, w którym cena nie będzie odgrywać najważniejszej roli?
• Jak mam rozwijać mój biznes?
• Jak mam stworzyć sobie kilka źródeł dochodu i zabezpieczyć mój biznes?

Jakość odpowiedzi zdecyduje o sukcesie twoich następnych kroków. Jednak, gdy nie znajdziesz tutaj dobrych odpowiedzi, to będzie to bez znaczenia jak dobrze „opanowałeś” marketing internetowy: Twój biznes będzie na początku kuleć, a później całkiem się załamie.

Zdradzisz mi „Misję swojego Biznesu”?

Opis głębszego sensu, który stoi za pomysłem na twój biznes. Twoja misja musi odzwierciedlać wybraną przez ciebie nisze. Nie chodzi tutaj jednak o specjalizację, a o bycie specjalnym!

• Specjalizacja odnosi się do jakiejś konkretnej dziedziny.
• Natomiast bycie specjalnym odnosi się do tego, jak inni Cię spostrzegają; może tutaj chodzić np. o obsługę klienta, wartościowe informacje, itd.

Co robisz inaczej? Co jest nadzwyczajne w tym, jak budujesz swój biznes?

 

Podejdź do tego od drugiej strony!
Chcesz mieć wpływ na rynek?

W tradycyjnym marketingu definiujesz rynek przede wszystkim według następujących kroków:

1. Dane demograficzne: Komu sprzedajesz? Opis potencjalnych klientów łącznie z miejscem zamieszkania (miasto itd.) i możliwości finansowych, wiek, płeć, wykształcenie…

2. Psychograficzne cechy konsumentów: Cechy demograficzne odwołują się do kryteriów fizycznych, cechy psychograficzne odwołują się natomiast do kryteriów psychicznych. Jakie posiadasz wartości? Co cię interesuje? Na tej podstawie możesz stworzyć profil psychologiczny klientów.

3. Problemy: Dlaczego ktoś ma potrzebować rzeczy, które oferujesz? Jakie korzyści będzie dzięki temu mieć? Co nie działa? Co chętnie poprawią Twoi potencjalni klienci?

4. Dystrybucja: I wreszcie musisz wiedzieć jak dotrzeć do tych ludzi. Gdzie spędzają czas? Co czytają, co oglądają w TV, jakie formy masowego przekazu mają szczególne znaczenie dla tej grupy?

Gdy masz już pomysł na produkt i niszę, do której ten pomysł pasuje, to musisz wtedy odkryć, jak duży będzie popyt na Twoją ofertę. W tradycyjnym marketingu na bazie powyższej listy przygotowałbyś swoją strategię działania. Każdy z tych planów ma swoją własną strategię w odniesieniu do produktu, ceny, dystrybucji, promocji i co jeszcze tylko uważasz za słuszne.

Takie postępowanie jest bardzo przydatne w świecie marketingu offline.

W Internecie możesz sobie to darować – twoi konkurenci już się tym za ciebie zajęli.

Chcesz się dowiedzieć czegoś więcej o swojej grupie docelowej, profilu konsumentów i istniejących już rozwiązaniach na problemy? Sprawdź swoich konkurentów i podążaj za ich linkami do partnerów, dostawców, odbiorców itd. W taki sposób możesz szybko określić szczegółowy profil rynku i ocenić jego potencjał.

Internet oferuj Ci szereg pomocnych narzędzi:

• Narzędzia Google mogą dać Ci dużo wskazówek, co do popularności strony. Google Ads umożliwi Ci bardzo szybkie i szczegółowe badanie rynku.
• Alexa.com to świetne narzędzie szpiegowskie, które umożliwia spojrzenie za kulisy stron www. Możesz się między innymi dowiedzieć jak popularna jest ta strona, do kogo należy, jaki ma ranking, ile osób ją odwiedza itd.
• Istnieje ponadto wiele wyszukiwarek śledzenia programów, które można uzyskać szczegółowe informacje.
• Świetne narzędzie to również tematyczne grupy na Facebooku.

Pod żadnym względem nie powinieneś pomijać tej części. Dowiedz się na początku gdzie znajduje się Twój rynek, gdzie ludzie wydają pieniądze, jakie mają marzenia i problemy do rozwiązania oraz jak możesz szybciej i taniej im pomóc. Stosuj się zawsze do tych punktów:

• Konsumenci zawsze Ci pokażą, czego oczekują za swoje pieniądze. Idź za pieniędzmi. Zanim zainwestujesz w rzeczy, o których myślisz, że będzie popyt dowiedz się, na co ludzie chcą tak naprawdę wydawać pieniądze. Pytaj, a uzyskasz odpowiedź. Jeśli jednak nie otrzymasz wcale lub za mało odpowiedzi, to ucz się na swoich błędach i nie popełniaj już ich nigdy więcej.
• Pomyśl o byciu specjalnym oraz o jakiejś specjalizacji. Zaletą małych firm jest umiejętność szybkiego dopasowania się do istniejącego już rynku. Tak naprawdę to tylko duże firmy z workiem pełnym pieniędzy mogą sobie pozwolić na wykreowanie zupełnie nowego rynku. Ale nawet ogromny budżet może okazać się niewystarczający.
• Złożone Idee mogą zagwarantować wyższą marże. Ale proste znaczy szybciej.
  Złożone => Większy Zysk.
  Proste => Prędkość.
  .
  Tych reguł nie zmienisz i dlatego lepiej nawet nie próbować. Myśl i działaj prosto. Małe firmy przeważnie odwalają kawał dobrej roboty, gdy postawią na prędkość.

Gdy zdecydujesz się już na jakiś konkretny produkt i upewnisz się, że istnieje dla niego odpowiedni rynek, to cofnij się – i dopiero TERAZ zadaj tradycyjne marketingowe pytania.

Dopiero teraz stwórz swój plan działania, teraz określ demograficzne i psychograficzne cechy konsumentów. I teraz zidentyfikuj problemy, za których rozwiązanie ta grupa będzie gotowa zapłacić.

Stwórz swój Profil

Jeśli sam nie wiesz, co chcesz reprezentować swoją osobą w Internecie, to skąd ma o tym wiedzieć Twój potencjalny klient lub współpracownik.

Na tym etapie nadszedł już czas, aby zamknąć koło i przekonać się, czy faktycznie jesteś właściwą osobą na właściwym miejscu.

Decydującym komponentem w Marketingu Internetowym jest twoje Przesłanie, które tworzy bezpośrednie połączenie z marzeniami grupy docelowej… Grupy, której chcesz coś sprzedać.

Te osoby nie będą przyglądać się tylko firmie, ale w głównej mierze tobie. Wtedy zacznie kształtować się Twój profil i wszystkie możliwe unikalne cechy związane z twoją osobą.

Będziesz potrzebować trochę czasu, aby stwierdzić na 100%, że twoje przesłanie zgadza się z tym co reprezentujesz jako osoba. Twoim wynagrodzeniem będzie klarowne przesłanie i jasno zdefiniowany profil, który w połączeniu z marektingiem i odpowiednią niszą zacznie przynosić Ci duże zyski.

Sukces odnoszą przedsiębiorcy, którzy dokładnie wiedzą, kim są, co robią i co sobą reprezentują. Jeśli nie dasz rady dokładnie zdefiniować tych rzeczy, to będziesz krążyć po Internecie bez konkretnego celu i nic nie osiągniesz.

Usiądź teraz wygodnie, weź kartkę i długopis do ręki oraz naszkicuj swoje przesłanie, które Twoja grupa docelowa będzie wstanie zrozumieć bez najmniejszego problemu. Twój profil powinien zawierać następujące rzeczy:

O tobie:

• Ty: Kim jesteś? Po co tutaj jesteś? Jaki biznes budujesz?
• Konsumenci: Komu przyda się to co oferujesz?
• Marzenia: Jakie problemy i marzenia posiada Twoja grupa docelowa?
• Konkurencja: Kto jest Twoją konkurencją?
• Różnice: Co odróżnia Cię od konkurencji?
• Korzyści: Jak konkretne korzyści otrzyma Twój klient lub współpracownik?

Co robisz?

• Jeśli ktoś zada Ci pytanie – Co robisz, to jaka będzie Twoja odpowiedź?

Teraz pokażę Ci przetestowaną formułę, dzięki której znacznie zwiększy się zainteresowanie Twoją osobą. Jeśli będziesz się trzymać tych reguł to stworzysz przesłanie, które dokładnie wyjaśni…

To… kim jesteś; co robisz; dla kogo to robisz; dlaczego ktoś chce, abyś to robił; i wreszcie, dlaczego ktoś ma akurat tobie powierzyć rozwiązanie swoich problemów.

Tak właśnie wygląda wyżej wymieniona formuła:

1. Grupa docelowa – Jest to rynek, który zidentyfikowałeś. Niech Twoi czytelnicy wiedzą, że Twoja oferta jest adresowana bezpośrednio do nich, a nie do kogoś innego.
2. Problemy – wytłumacz w jednym zdaniu problem, na który cierpi twoja grupa docelowa…
3. Rozwiązanie problemu/Korzyść – Wyjaśnij swojej grupie docelowej, jak możesz rozwiązać ich problem/zrealizować marzenia. Jakie korzyści będą z tego mieć te osoby.
4. Coś unikalnego – Powiedz, czym wyróżniasz się na tle swojej konkurencji.

Oto przykład, jak można zdefiniować swój profil:

1. Pokazuję przedsiębiorcą jak codziennie czerpać zyski z witryny internetowej.
2. W dzisiejszych czasach duże wyzwanie stanowi dla małych firm i przedsiębiorców, generowanie wartościowego ruchu na swoje strony. Ludzi, którzy są gotowi już teraz wydać swoje pieniądze.
3. Badania rynku wskazują, że około 90% stron www małych firm zarabia mało lub nic nie zarabia. Tylko niewielka ilość przedsiębiorców potrafi czerpać zyski ze swoich witryn internetowych – sekretem ich sukcesu jest sposób, w jaki promują swój biznes.
4. Od 2009 roku intensywnie studiuję strategie i metody pracy tych firm, testuje je i uczę tego innych przedsiębiorców. To jest identyczny proces, którego codziennie wykorzystuję również i w moim biznesie.