Biznes przez Pryzmat Myślenia Systemowego…

Dziś spojrzymy na biznes przez pryzmat myślenia systemowego i zidentyfikujemy kilka pomysłów, które całkowicie zmienią Twoje spojrzenie na świat (i koncepcję „lejków marketingowych”).

Po pierwsze, nie stałem się zwolennikami myślenia systemowego, bo jest modne i na czasie (LoL).

Zrobiłem to, ponieważ myślenie liniowe nie pomaga odpowiadać na wiele najtrudniejszych pytań biznesowych, które musiałem zadać.

Myślenie liniowe to myślenie przyczynowo-skutkowe: jedna przyczyna ma jeden skutek. Z mojego doświadczenia wynika, że to nie odzwierciedla rzeczywistości.

Myślenie systemowe uznaje, że nasz świat składa się z złożonych relacji — różne elementy wpływają na siebie nawzajem w często nieoczekiwany sposób.

Pryzmat, który przedstawiam w tym emailu, całkowicie zmieni Twoje postrzeganie tego, co robisz jako nowoczesny marketer i kreatywny profesjonalista.

Jak w sztuce iluzji, gdy raz zobaczysz i zrozumiesz, nigdy już nie będziesz mógł spojrzeć na marketing w ten sam sposób.

Słowami Morfeusza: „Pamiętaj, oferuję tylko prawdę; nic więcej.”

Konwencjonalna mądrość w naszym małym zakątku wszechświata spopularyzowała myślenie liniowe…

Wielu 'guru’ wierzy (i uczy), że ścieżka do sukcesu to 'lejek’, który można optymalizować kawałek po kawałku (też tak robiłem).

NP:

• Ruch > Strona sprzedażowa > Upsell(e)
• Ruch > Zapis > Strona sprzedażowa > Upsell(e)
• Ruch > Webinar > Strona sprzedażowa
• Ruch > Sesja strategiczna > Oferta > Strona sprzedażowa

Ale, jak to działa w praktyce?

Zrozumienie Myślenia Systemowego

Myślenie systemowe polega na widzeniu całości, a nie tylko poszczególnych części.

Rozpoznaje, że wszystko jest ze sobą połączone, a zmiany w jednym obszarze mogą mieć nieoczekiwane konsekwencje w innym.

Transformacja Twojego Podejścia do Marketingu

Chcę, żebyś wyobraził sobie swoją strategię marketingową jako skomplikowany mechanizm, gdzie każdy element wpływa na inny w nieskończonych kombinacjach.

To oznacza, że zmieniając jeden element, możesz nieoczekiwanie wpłynąć na cały system.

Myślenie systemowe pozwala nam zrozumieć te złożone relacje i podejmować bardziej świadome decyzje.

Przykład w praktyce

Wyobraź sobie, że poprawiasz swoją stronę sprzedażową, aby zwiększyć konwersje.

Ale zamiast patrzeć na to izolacyjnie, pomyśl o tym jako o części większego systemu.

Zadaj sobie pytanie:

• Jak ta zmiana wpłynie na ruch na stronie?
• Czy wzrost konwersji spowoduje, że więcej osób zapisze się na webinar?
• Czy wzrost liczby zapisów wpłynie na sprzedaż upselli?

Następne kroki

Pomyśl o tym, co możesz zmienić dzisiaj, co miałoby największe znaczenie dla Twojego biznesu w kontekście systemowym.

Jakie elementy Twojego marketingu są ze sobą połączone?

Jakie zmiany mogą przynieść najbardziej znaczące rezultaty?

Podsumowanie

Myślenie systemowe to klucz do zrozumienia złożoności współczesnego marketingu.

To narzędzie, które pozwala nam dostrzegać połączenia i wpływy, które inaczej pozostałyby niezauważone.

Zakończenie

W kolejnej części zgłębimy ten temat dalej, przyjrzymy się konkretnym przykładom i zastosowaniom myślenia systemowego w Twojej strategii marketingowej.

Gdy 'magiczny lejek’ nie działa

Kiedy 'magiczny lejek’ nie przynosi oczekiwanych rezultatów, zwykle zaleca się skupić na poprawie poszczególnych elementów.

Może targetowanie ruchu płatnego nie jest idealne…

Albo lead magnet nie jest wystarczająco atrakcyjny (lub zdradza zbyt wiele)…

Albo na stronie sprzedażowej brak jest odpowiedniej presji czasowej…

Zanim się obejrzysz, inwestujesz w więcej ruchu na różnych platformach, testujesz różne lead magnety, zatrudniasz copywriterów i dodajesz odliczanie na swojej stronie sprzedażowej, chwytając się każdej możliwości…

…bez żadnej gwarancji, że cokolwiek zrobisz, przyniesie znaczącą różnicę.

Problem nie leży w taktykach.

Problem leży w myśleniu liniowym. Gdzie A prowadzi do B, a B prowadzi do C. To po prostu nie odzwierciedla rzeczywistości.

Kiedy zmieniamy nasze myślenie u źródła, poprawiamy wszystko, co następuje po nim.

Twoja firma to nie zbiór części, które można poprawiać pojedynczo.

Twoja firma to system, z którego wyniki wyłaniają się z interakcji między jego elementami.

Możemy optymalizować poszczególne elementy, ale ta optymalizacja ma znaczenie tylko wtedy, gdy współdziała z innymi elementami, aby wzmocnić postrzególne właściwości systemu.

Przyjrzyjmy się biznesowi…

Aby stworzyć i utrzymać trwały system biznesowy, potrzebujesz trzech nieodzownych składników.

Są to:

• Świadomość (ruch).
• Zaangażowanie (lead’y/prospekty).
• Konwersja (sprzedaż).

Świadomość przybiera wiele form…

Poczta pantoflowa, osobiste rekomendacje, ruch płatny, ruch organiczny, gościnne posty na blogach, książki, wywiady, sponsorowanie podcastów, radio, telewizja itd.

Za każdym razem, gdy ktoś słyszy lub widzi coś o Tobie lub Twoim produkcie, generujesz świadomość.

Zaangażowanie to wymiana uwagi.

Ktoś czyta Twoje artykuły, zapisuje się na lead magnet, ogląda wideo, czyta Twoje e-maile, słucha Twojego punktu widzenia lub wchodzi w interakcję z Twoim 'światem’ (więcej o magicznym budowaniu świata później) itd.

Pomyśl o zaangażowaniu jako o aktywnościach, gdzie prospekty zbliżają się do Ciebie.

Czasami są to małe kroki (np. czytanie krótkiego posta na Facebooku); innym razem, są to kroki znaczące (np. zapisanie się na newsletter e-mailowy, a następnie czytanie każdego e-maila).

Konwersja to wymiana wartości pieniężnej.

Ktoś kupuje Twój produkt, który może być ebookiem za 9 PLN lub programem członkowskim za 199 (i więcej) PLN.

Produkty cyfrowe, fizyczne.

Wirtualne lub stacjonarne. Jednorazowe lub cykliczne.

Każdy biznes potrzebuje świadomości, zaangażowania i konwersji.

Każdy z tych składników jest niezbędny, ale żaden z nich sam w sobie nie jest wystarczający.

Teraz, gdy rozumiemy trzy nieodzowne składniki trwałego biznesu, które wchodzą w interakcję w sposób, z którego wyłaniają się znaczące wyniki, musimy zdecydować, jakie chcemy, aby te wyniki były.

Optymalizacja systemu

Teoria systemów mówi nam, że aby optymalizować system, musimy wiedzieć, na co go optymalizujemy.

Na szczęście istnieje prosta odpowiedź na to pytanie…

Optymalizuj swój biznes tak, aby produkował 'zadowolonych klientów’ (coś więcej niż tylko klientów).

Niektórzy zadowoleni klienci zamieniają się w superfanów, opowiadają o Twojej marce wszystkim znajomym, inni kupują każdy produkt, niektórzy wysyłają entuzjastyczne, niezamówione testymoniale itd.

Aby rozwinąć, co to znaczy 'zadowolony klient’, łatwiej jest zacząć od tego, czym zadowolony klient nie jest.

Ogólnie rzecz biorąc:

• klient, który zwraca produkt (zwłaszcza szybko),
• klient, który nigdy nie używa produktu,
• klient, który później nie pamięta, co kupił,
• klient, który nie osiąga żadnych wyników z używania produktu (nie czuje się lepiej),
• klient, który nienawidzi doświadczenia zakupowego,
• klient, który odradza znajomym zakup (wstaw nazwę produktu lub marki),
• itd.

Wszyscy znamy to uczucie.

W rzeczywistości: to uczucie jest kluczowe, gdy zastanawiasz się, co w rzeczywistości reprezentuje zadowolonego klienta, a nie tylko tabelkę w arkuszu kalkulacyjnym.

Bez wątpienia sam jesteś zadowolonym klientem jakiegoś produktu lub marki, prawda?

Przykład: Apple (marka)
Przykład: Twój iPad lub MacBook Air (produkty)

Ostatecznie nie sam produkt sprawia, że klient jest zadowolony; to uczucie, jakie mamy z korzystania, interakcji, tworzenia czegoś za pomocą produktu lub usługi.

Posiadanie Netflixa samo w sobie nic nie znaczy. Oglądanie dobrych filmów z przyjaciółmi i rodziną (i z maślanym popcornem) jest istotne.

Niesamowite wideo nagrane nowym telefonem, które udostępniasz rodzinie na WhatsApp i znajomym na FB lub IG, przyczyniają się do tego uczucia BYCIA zadowolonym klientem.

Uczucia — esencja bycia zadowolonym klientem — nie da się łatwo zmierzyć i przedstawić w arkuszu kalkulacyjnym, dlatego marketerzy skupiają się na mniej znaczących KPI, takich jak liczba kliknięć w kampanii reklamowej, liczba nowych subskrybentów, łączna liczba klientów po wprowadzeniu produktu, itd.

Ale te KPI nigdy nie pokazują pełnego obrazu. Często obraz przedstawiony w arkuszu kalkulacyjnym jest niekompletny.

Więc dobre pytanie, które warto zadać, to:

„Gdybym sam stał się klientem mojego produktu, czy ta zmiana/taktyka/dodatek przybliżyłby mnie do bycia zadowolonym klientem, czy oddalił?”

Umieść SIEBIE w perspektywie swojego potencjalnego klienta; czy odliczanie czasu, okno wyjściowe i bardziej agresywny skrypt webinaru sprawiają, że jesteś zadowolonym klientem, czy może te urządzenia Cię denerwują?

Użyj tego jako swojej gwiazdy przewodniej.

Chcemy również zwracać uwagę na niuanse w czasie…

Zbieraj opinie klientów (e-maile, komentarze, itd.)…

Szukaj wzorców…

Jeśli oferujesz więcej niż jeden produkt, zidentyfikuj klientów, którzy powracają…

Te dane opowiedzą historię wydajności Twojego biznesu i pozwolą Ci podjąć odpowiednie działania.

Z punktu widzenia teorii systemów mamy cztery potężne wnioski:

Wniosek #1 — firmy to systemy, z których wyniki wyłaniają się z relacji między niezbędnymi częściami.

Wniosek #2 — świadomość, zaangażowanie i konwersja są konieczne, ale żadna z tych rzeczy sama w sobie nie jest wystarczająca, aby osiągnąć pożądane wyniki. Wszystkie trzy muszą być obecne, aby system biznesowy odniósł sukces.

Wniosek #3 — sukces mierzy się subiektywnie liczbą zadowolonych klientów, których tworzy nasz system biznesowy. Zadowolony klient to ktoś, kto po użyciu Twojego produktu lub usługi czuje się znacząco lepiej.

Wniosek #4 — wskaźnik, w jakim Twoja firma produkuje zadowolonych klientów — zwany przepustowością w teorii systemów — jest najważniejszym wskaźnikiem do mierzenia. To niezawodnie wskaże, czy wprowadzasz rzeczywiste ulepszenia.

Proste. Łatwe. Skuteczne.

W kolejnej części połączymy więcej kropek.

Paweł Grzech