Poprzednie maile z tej serii omówiły znaczenie marketingowego nastawienia i zidentyfikowały kluczowe wnioski wynikające z teorii systemów.

Dzisiejsza część rozpoczyna się od zmiany perspektywy: z wewnętrznej (co my chcemy) na zewnętrzną (czego chcą nasi klienci) i pozytywnych, kaskadowych zmian, które ta zmiana wywołuje.

Jest naturalna tendencja wśród właścicieli firm, przedsiębiorców, dostawców usług i kreatywnych profesjonalistów do skupiania się na własnych potrzebach, pragnieniach, celach, nadziejach i marzeniach.

• „To chcę osiągnąć…”
• „Moje cele na 1965 rok to…”
• „Ile pieniędzy musi wygenerować moja firma dla mnie, aby…?”

Wszystko zmienia się, gdy przeniesiesz swoją uwagę na potrzeby i pragnienia publiczności, której służysz.

Np.

• „Co jest ważne dla mojej publiczności?”
• „Jakie problemy mogę rozwiązać dla moich klientów?”
• „Jak mogę pomóc moim klientom w osiągnięciu ich nadziei i marzeń?”

Z tej perspektywy, wartość, którą otrzymujemy, przestaje być głównym czynnikiem wpływającym na nasze decyzje.

Zamiast tego, Twoja nagroda staje się efektem ubocznym…

Wartość, którą tworzysz, jest przyczyną.
Wartość, którą otrzymujesz w zamian, jest efektem.

Pozwól, aby ta myśl głęboko się zakorzeniła. Ta subtelność jest kluczowa.

Zanim będziesz mógł wprowadzić tę zmianę perspektywy w życie, Twoim pierwszym obowiązkiem jest zrozumienie pełnego spektrum potrzeb klientów w kontekście oferowanego przez ciebie doświadczenia i wiedzy.

Te potrzeby posiadają komponenty funkcjonalne, społeczne i emocjonalne, które wszystkie wpływają na decyzje Twoich klientów, ich poczucie spełnienia i dobrostanu.

W słowach Jaya Abrahama, zaczynamy od „odczuwanej empatii, nie udawanej empatii”.

Głębokie odczuwanie frustracji i pragnień Twoich klientów jest fundamentem, na którym projektujemy nasze interakcje i tworzymy nasze produkty i usługi.

Zadawaj pytania, zbieraj opinie, angażuj się w dialogi e-mailowe i, gdy tylko to możliwe, przeprowadzaj wywiady z najlepszymi klientami.

Jednak same wnioski nie wystarczą.

Znacząca zmiana zachodzi, gdy działasz na podstawie tego, czego się nauczyłeś.

Zachowanie jest wszystkim.

Gdy jesteś gotowy do działania, istnieją cztery kluczowe decyzje do podjęcia, zainspirowane Strategią Wybitności Jaya Abrahama:

1. Traktuj wszystkich jak klienta, czyli osobę będącą pod Twoją opieką, niezależnie od tego, czy doszło do transakcji finansowej.
2. Mów (lub pisz) do jednej osoby w całej swojej komunikacji, nawet jeśli Twoja publiczność liczy setki czy setki tysięcy osób.
3. Uznaj, że to Twoja odpowiedzialność aby wyraźne połączyć kropki dla swoich klientów i pokazanie im lepszej drogi.
4. Przyjmij postawę, że odbierasz swoim klientom coś cennego, jeśli nie upewnisz się, że otrzymali pełną wartość, którą im obiecałeś.

Te decyzje są kluczowe do tworzenia trwałych i wartościowych relacji z klientami, opartych na głębokim zrozumieniu i rzeczywistej trosce o ich potrzeby i pragnienia.

Działając zgodnie z nimi, zbudujesz markę, która nie tylko przyciąga, ale także utrzymuje lojalnych klientów na długie lata.

Kiedy przyjmuję i działam zgodnie z tymi decyzjami, zaczynam postrzegać nasze działania jako długoterminowe inwestycje, które przynoszą złożone korzyści, zamiast krótkotrwałych, jednorazowych transakcji.

Kiedy to staje się moim naturalnym zachowaniem, ujawniają się fascynujące zależności.

Po pierwsze, z perspektywy idealnego klienta powstaje pewien „grawitacyjny magnes” w moim kierunku. Jak grawitacja, jest niewidoczny, ale jego efekty są odczuwalne wszędzie (więcej o tym za chwilę).

Kiedy moje domyślne zachowanie to służenie najpierw (przyczyna), zanim dojdzie do jakiejkolwiek transakcji, zyskuję uwagę (skutek), a następnie zaufanie, które wzmacnia się z czasem (wynik długofalowego podejścia opisanego w pierwszym e-mailu).

Warto zauważyć, że nawet niewinne zapisanie się do newslettera jest transakcją — proszę kogoś, by zrobił krok w moim kierunku, poświęcając najcenniejszą walutę, jaką posiada — swoją uwagę.

Dotychczas omówiłem kilka pomysłów…

Wszystkie te pomysły można zebrać pod wspólnym mianownikiem rozwijania relacji…

Jednak subtelność tej filozofii polega na tym, że moja idealna publiczność zaprasza mnie do swojego życia (zdobyta uwaga), a ostatecznie zarządza moją obecnością i relacją z zaufaniem jako fundamentem.

W momencie, gdy to zaufanie zostanie złamane, co jest niestety bardzo łatwe do zrobienia, mogę na zawsze stracić ich uwagę.

Bez uwagi nie mogę dłużej zaspokajać ich potrzeb (a najprawdopodobniej zrobi to ktoś inny).

Kiedy moja uwaga koncentruje się na rozwijaniu znaczących, autentycznych relacji z ludźmi, którzy zdecydowali się poświęcić mi swoją uwagę, wszystko staje się łatwiejsze i lepsze.

Wszystko, o czym mowa w tym e-mailu, prowadzi do nieuchronnego wyniku, gdy moje zachowanie jest zgodne z motywacjami mojej idealnej publiczności.

… tworzę klientów ZANIM dojdzie do transakcji.

Jest to przydatny sygnał, że moje działania na wyższym poziomie zadziałały, przyciągając i demonstrując wartość oraz moją ekspertyzę (preeminencję).

Niech to naprawdę do Ciebie dotrze.

Poprzez zmianę mojego zachowania — kierowanie się empatią i służenie najpierw — tworzę „grawitacyjną siłę” wokół siebie, niewidocznie przyciągając i pociągając za sobą najlepszych klientów…

… powodując, że postrzegają siebie jako klientów, zanim jeszcze zobaczą okazję do zakupu.

Mocne, prawda?

Niektórzy marketerzy wybierają krótkoterminowe taktyki i hype, ponieważ to jedyny sposób, w jaki mogą coś sprzedać.

Inni marketerzy tego nie robią…

Gadżety marketingowe i błyskotki są niewidoczne.

Z zewnątrz nie widać, jak cokolwiek sprzedają na dużą skalę. Dopóki nie wejdziesz w ich świat z perspektywy potencjalnego klienta, wszystko staje się krystalicznie jasne, w jakości HD.

Przeczytaj ten e-mail kilkakrotnie, aż w pełni zrozumiesz przekazane informacje. Zawiera on wiele cennych spostrzeżeń, które warto dokładnie przeanalizować.

Zwróć również uwagę na ukryte treści, ponieważ celowo umieściłem kilka „niespodzianek” do odkrycia.

Paweł Grzech 🙂